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    試問車機(jī)廠商，2014年你還能賣什么?

    2012盡，2013出，時(shí)間一往無前，2013年依舊像往年一樣平靜地翩然降臨?？墒瞧囆袠I(yè)卻是風(fēng)云變幻，伴隨著1月1日嚴(yán)厲的新交規(guī)，2013年的汽車電子市場似乎注定蒙上了一股殺氣，年初的九州展并沒有給行業(yè)帶來多少驚蟄信息，反而把行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)推向白熱化的程度。硝煙彌漫的價(jià)格戰(zhàn)、虛高火旺的車聯(lián)網(wǎng)、華而不實(shí)的展會(huì)……2013年在浮華迷茫中痛苦地前進(jìn)著的汽車電子，大浪淘沙，后裝車機(jī)廠商目前你在賣什么呢?早在2012年底就給大家說過2013是安全年，車載藍(lán)牙、行駛記錄、雷達(dá)預(yù)警確實(shí)火了一把。2014年你該怎樣求變突圍呢?

    同質(zhì)化是困境，差異化是出路

    隨著網(wǎng)絡(luò)的全面普及新興技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)歷了十年迅猛發(fā)展變革的車機(jī)行業(yè)，如今步入了增長的瓶頸期，深陷“同質(zhì)化”泥潭，各類車機(jī)產(chǎn)品在性能、甚至是營銷手段都同質(zhì)化。實(shí)際上，整個(gè)車機(jī)的變革其實(shí)就是在6大核心功能之外的附加功能的更新?lián)Q代，目前各類花樣翻新的車載APP表面一片繁榮的景象，可是用戶續(xù)費(fèi)率低是不爭的事實(shí)，另有整車廠、互聯(lián)網(wǎng)巨頭等也沖擊著后裝市場，怎樣擺脫同質(zhì)化的魔咒，著實(shí)考量著車機(jī)各廠商的智慧。

    哈佛學(xué)院教授邁克爾·波特在1980年出版的《競爭戰(zhàn)略》一書中指出，企業(yè)獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢有三種基本競爭戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(costleadershipstrategy)、別具一格戰(zhàn)略(differentiationstrategy)和集中戰(zhàn)略(focusstrategy)。其中別具一格戰(zhàn)略即差異化戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略能有效地規(guī)避同質(zhì)化。雖然目前整個(gè)車機(jī)行業(yè)困境重重，但也不乏一些有鮮明特征的企業(yè)，也許不能說它是最好的，但是它絕對(duì)是可以讓你記住的，可以稱得上廠商渠道性品牌了，因?yàn)樗鼈児餐奶攸c(diǎn)是身上都打上了“差異化”的烙印，在此姑且拿來示例說明以下。一般來講，企業(yè)從以下三個(gè)方面進(jìn)行差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。

    一、立足優(yōu)勢資源選擇產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略;以自身擁有的異質(zhì)資源位基礎(chǔ)尋求產(chǎn)品的差異化發(fā)展，這要依賴于企業(yè)的異質(zhì)性、高效性和難以模仿的專有資源;這個(gè)很容易讓人想到行業(yè)成立最早、規(guī)模最大的好幫手，相繼推出了在后市場推出了第一款“專車專用”導(dǎo)航、打造業(yè)界首個(gè)智能化汽車GPS導(dǎo)航影音系統(tǒng)、做聲控導(dǎo)航的引領(lǐng)者，產(chǎn)品鏈的覆蓋也比較廣，另做著也正走在消費(fèi)者品牌之路上，如贊助韓寒所在的斯巴魯車隊(duì)等等?？傊?，好幫手是在賣規(guī)模。

    二、圍繞用戶需求開發(fā)差異化產(chǎn)品;這要進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)查，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向找到差異化訴求的基本點(diǎn)。在此，從品牌差異化、功能差異化、服務(wù)差異化來闡述開發(fā)差異化產(chǎn)品的路徑。

    在品牌差異化方面，總的來講，就是每個(gè)品牌的特色;如華陽和美行賣定制化服務(wù)、德賽賣原廠、索菱賣便宜、沃可視賣藝術(shù)、歐華賣營銷、路暢賣服務(wù)實(shí)力等等;伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長大的主力消費(fèi)群體的個(gè)性化追求應(yīng)是商家特別要重視的，華陽依靠自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)優(yōu)勢把定制化服務(wù)做得風(fēng)生水起，在央視打了廣告，并輾轉(zhuǎn)于各個(gè)國際展會(huì)，勇力拓展國家化市場，美行方面在前后裝市場則是以定制化著稱的，個(gè)性化體驗(yàn)口碑不錯(cuò);德賽則賣原廠，合理利用車機(jī)前裝的資源打造自已成原廠導(dǎo)航的品質(zhì)和高度一制性;索菱則是賣便宜，正合貪戀低價(jià)的消費(fèi)者的心意;沃可視則賣藝術(shù)，連后視鏡的名字都是“仙人指路”、“道鏡”什么的，彌漫著一股濃濃的道家思想的味道，一直宣稱自己的產(chǎn)品創(chuàng)新理念契合“無中生有”的道家思想，坦白講，這也是很好的一個(gè)方向，科技與藝術(shù)需要深深地融合，就如“藝術(shù)品”蘋果;歐華則是賣營銷，視覺形象為紅黑色調(diào)的歐華似乎展示著自己是汽車電子界的奧美，另外一直在販賣著自己的“傻子”文化，更極力宣稱自己是4G云導(dǎo)航的開創(chuàng)者，不管真正的4G到底什么時(shí)候來，反正歐華已經(jīng)搶占了先機(jī)，后進(jìn)者難也;

    在功能差異化方面，諸如翼卡的聲控導(dǎo)航，動(dòng)口不動(dòng)手，充分解放了雙手，為行車安全加大了砝碼，還有賣品質(zhì)的飛歌，當(dāng)年整個(gè)導(dǎo)航界采用模擬屏的時(shí)候，飛歌的數(shù)字高清屏一家獨(dú)秀。

    在服務(wù)差異化方面，最凸顯的當(dāng)屬路暢，可以說路暢就是在賣服務(wù)。汽車電子半成品的屬性決定著好服務(wù)的誕生，以專業(yè)汽車電子連鎖店形象出現(xiàn)的技服佳備受行業(yè)的矚目，力求由產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型為利用商業(yè)模式聯(lián)合發(fā)展，百城巡展、全國巡講、技服佳學(xué)院等等的出現(xiàn)，都時(shí)為了離終端更近些，目前技服佳在全國范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張的連鎖店現(xiàn)象，再加上一年內(nèi)以綜合實(shí)力發(fā)展起來的電商勢頭，似乎預(yù)示著天網(wǎng)地網(wǎng)O2O這種模式的成形。

    不得不說的是以一萬臺(tái)左右的小廠家賣的是快速反應(yīng)。很多人都在說小廠會(huì)被洗掉，只能說是沒做過工廠的非經(jīng)驗(yàn)之聊。小廠因?yàn)橄鄬?duì)管理比較集中化，卻正應(yīng)了車機(jī)行業(yè)多品種小量化的快速處理需求。早在08年俺就經(jīng)歷過一年開發(fā)60款車型，第一天接單100臺(tái)(50種車型)第二天交貨的快速生產(chǎn)過程。再加上現(xiàn)在的物流，這也就解決了二三線城市庫存的問題。如果再加上電商的全面界入，線下店可以好好想想是否還需要從經(jīng)銷商那里拿貨?

    三、建立技術(shù)壁壘來保護(hù)產(chǎn)品差異性，并持續(xù)創(chuàng)新

    隨著新興信息技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的開發(fā)周期和生命周期越來越短，任何產(chǎn)品的差異化特性都不會(huì)持久，一方面，要建立技術(shù)壁壘并注重專利的保護(hù)，如蘋果和三星曠日持久的專利戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)的翼卡、華陽、好幫手等很注重這方面;另一方面，要進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新，沒有創(chuàng)新就要被用戶無情地拋棄，但創(chuàng)新要以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心，不是目前行業(yè)所呈現(xiàn)的華而不實(shí)的一些“雞肋”功能。

    2014求變突圍，利用“洞察”來彎道超車吧

    大亂必大治，混亂也是成就的奠基石。可以肯定地講汽車后市場的錢景無限，猶如一個(gè)金光閃閃的金礦等待著有智慧的人去開采。也許你是行業(yè)目前不溫不火中的一份子，或許是想要踏進(jìn)行業(yè)者，要想在2014年突圍，都必須用“洞察”來進(jìn)行彎道超車，“洞察”是實(shí)施差異化戰(zhàn)略的前提。

    洞察的本質(zhì)即是消費(fèi)者認(rèn)知，根據(jù)冰山理論，人類潛在絕大部分意識(shí)對(duì)表層的意識(shí)和行為產(chǎn)生影響，用戶的潛在需求才是產(chǎn)品真正的購買動(dòng)機(jī)。正如，人們要買的不是汽車，而要買的是速度、地位、權(quán)利;要買的不是化妝品，而要買的是美麗、自信甚或是愛情;

    洞察是從消費(fèi)者中來，為的是到消費(fèi)者中去，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，要加上人性的關(guān)懷和生活的熱情，要讓人感覺產(chǎn)品不再是冷冰冰的東西，進(jìn)行精細(xì)化營銷，充分滿足消費(fèi)者的需求，并且要能比消費(fèi)者領(lǐng)先一步，能帶給消費(fèi)者意想不到的增加服務(wù)。

    只要深刻地洞察了消費(fèi)者的需求，就離成功不遠(yuǎn)了。之如Tesla就是洞察了高端人士節(jié)能、環(huán)保、智能、地位等的心理需求，在全世界范圍內(nèi)調(diào)配資源，硬是造出了顛覆性的汽車Tesla，見證了不懂汽車的人照樣可以造汽車的奇跡。

    也許你覺得自己的產(chǎn)品不是最好的，那也沒關(guān)系的。營銷的競爭并不是產(chǎn)品之間好與不好的競爭，正如曾是中國最好的王麻子剪刀今天的處境堪憂，在中國生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋貼上外國的標(biāo)簽就能大賣，另有沃爾沃訴求安全、可樂訴求激情、雪碧訴求透心涼等得以風(fēng)靡全球。

    世事洞察皆學(xué)問。汽車大王福特曾很經(jīng)典地說到：要是我去問消費(fèi)者需要什么，答案肯定是一匹跑的更快的馬。如果只是購買，一雙眼足矣，如果想要販賣，那肯定要得動(dòng)動(dòng)腦筋了。

    當(dāng)大家還在吹捧自個(gè)如何如何時(shí)，大眾的40萬臺(tái)DOP正在低調(diào)的出貨，另120萬正在陸續(xù)的簽約中。規(guī)?；钠髽I(yè)如何想盡辦法去分一杯羹是值得深思了!在2013全行都在想做原車屏升級(jí)、上安卓的時(shí)候，如何打造屬于你自已企業(yè)在行業(yè)的關(guān)鍵詞擺在了大家的面前，各個(gè)后裝車機(jī)廠商們，好好想一想，你們2014年該賣什么?